Правила, которые позволят логисту и груз довезти, и время с деньгами по дороге не растерять

В 2009 году, когда я начинал, у меня еще не было ни флота в управлении, ни оборотных средств, но были навыки управления огромными массивами информации. Именно они помогли мне создать логистическую компанию по перевозке негабаритного груза (большей частью речь идет о заводах, промышленном оборудовании и металлоконструкциях) и достигнуть ежегодного оборота в 250 миллионов рублей. 

Береги базу подрядчиков 

Оценка стоимости промышленного негабаритного груза требует более комплексного подхода, чем простое добавление 10% к стоимости товара, как это нередко делает клиент. Профессиональные логисты при подготовке коммерческого предложения анализируют груз с точки зрения размера и веса грузовых мест, маршрутов, которые нужно пройти, мостов, перевалок в портах, объездных дорог, привлекаемых транспортных средств. Для того, чтобы подготовить корректное коммерческое предложение, необходимо получить множество данных из различных подрядчиков: зачастую прорабатывается несколько маршрутов доставки и габаритных характеристик. 

Собрать данные один раз – дело сложное, но понятное. Но особенность логистики состоит в том, что до того, как поехать, пересчитывать разные маршруты приходится множество раз. Зачастую, можно никуда в итоге и не уехать. Причины могут быть разными, вплоть до того, что передумали строить завод и производственная линия из Германии уже не нужна. За это время подрядчики логиста, которым он отправляет запросы на ставки и тарифы – могут «выгореть». Люди либо перестанут считать реальную стоимость перевозки, выдавая их с потолка, либо вообще откажутся помогать, причем не только по этому проекту, но и по другим тоже. Таким образом, база и «выгорает» – логист теряет своих реальных подрядчиков. 

Лайфхак №1. Научитесь правильно записывать, хранить и пользоваться накопленным опытом, а именно сделанными по другим проектам расчетами. Например, с начала только этого года мы сделали порядка 1,5 тысячи расчетов. Эти расчеты включают в себя множество конфигураций, грузов и маршрутов. При получении нового запроса не нужно спешить звонить своим подрядчикам, попробуйте найти нужные ответы в своих архивах, а за телефон браться только когда это действительно необходимо. Научившись формировать и эксплуатировать свой архив, компания получает сразу два бонуса – сохраняет свою базу подрядчиков рабочей и оперативно отвечает на запросы потенциальных клиентов.

Окружи клиента юридической заботой 

Нередко логист выступает на пересечении огня со стороны покупателя и продавца. Не будучи искушенными в вопросах логистики, они подписывают договора, особо не анализируя транспортные условия. В итоге, выясняется, что зоны ответственности не очерчены, и за товар, который стоит в порту, некому платить. Пока покупатель и продавец кивают друг на друга, за хранение набегает пеня, а вагоны, которые должны были из порта увезти груз, за это время ушли обратно с другим грузом.

Безусловно, в этой ситуации больше всего пострадали продавец и покупатель. Но и логист, который вроде, как не обязан проводить экспертизу договора купли-продажи, который прямого отношения к нему не имеет, тоже в результате оказывается пострадавшей стороной. 

Лайфхак 2. Предложите своему клиенту экспертизу договора купли-продажи, в частности, раздела «Транспортные услуги». Внимательное изучение этого пункта, квалифицированная консультация не только позволит логисту еще до начала сотрудничества проявить перед будущим клиентом свои компетенции и тем самым повысить шансы на получение заказа, но и позволит избежать неприятные моменты при транспортировке. 

Еще один неявный стимул в том, чтобы потратить время на изучение и консультирование по договору – вы можете влиять на параметры договора. Например, определить, где именно будет проходить перевалка и каким именно транспортом повезут груз. Другими словами, еще на уровне договора купли-продажи вы внесете некоторые вводные в договор транспортировки, которые в результате облегчат вам исполнение контракта, а, возможно, сэкономят денег. 

Будь универсальным 

Многие полагают, что логистика ограничивается доставкой груза, главное, это сделать в срок и в целости, и что немаловажно, недорого. Однако, этого недостаточно. Потому что перевозка – это предприятие, которое облагается налогами и сопровождается документацией. А это минное поле для большинства логистов. 

Первый случай, российская компания при перевозке груза узнает, что должна оплатить НДС. Подрядчик компании – иностранный перевозчик, который платить НДС не будет, следовательно в России заказчику налог возместить не смогут. 

Второй случай, НДС на данный товар равен нулю. Но даже эту льготу можно потерять, если логист и его таможенный брокер не смогут ее обосновать при таможенном оформлении. 

Еще одна большая головная боль заключается в том, что иностранные партнеры (подрядчики, поставщики, производители) не смогут предоставить нужные для наших контролирующих органов счетов-фактур, накладных и актов выполненных работ. Проблемы возникнут и с таможенным оформлением, поскольку наши таможенные службы сами определяют стоимость перевозимого товара, из-за чего можно получить весьма ощутимую пошлину.

Лайфхак 3. Всегда нужно помнить, что доставка груза – это полдела. Логистика – это управление потоками грузов, денег и документов. Следовательно, нужно развивать свои компетенции в области налогообложения, экспортного законодательства и таможенного оформления. Второй совет: не лениться. Смоделируйте заранее ситуацию, постарайтесь заблаговременно устранить проблемы, которые, по опыту, обязательно возникнут. Сходите заранее в таможню с таким пакетом документом, который бы рассеял все сомнения по стоимости груза.

Учи банки работать 

Последние год-полтора через российские банки крайне сложно перечислить деньги зарубежным подрядчикам. К международным платежам внимательно относится Центробанк, и необоснованный перевод может стоить банку если не отзыва лицензии, то, как минимум, большого штрафа. 

Сложности при переводе денег возникают самые разные. Иногда трудно доказать, что компания, которая на рынке работает более 15 лет, на самом деле живая, а не однодневка, иногда окончанием переговоров становится требование предоставить пакет документов на русском языке, таких как договор, акт выполненных работ, накладная, счет, подписанных иностранной стороной. К сожалению, не всегда можно уговорить турецкого или китайского предпринимателя подписать документы на языке, который он не понимает. 

Лайфхак 4. Необходимо развивать навыки переговоров не только с партнерами и клиентами, но и с банками. Приезжать в банк, учить его сотрудников логистике, убеждать, объяснять, уговаривать. Либо искать подходящий банк методом перебора. 

Научись управляться с деньгами 

Чем больше у логистической компании клиентов, тем больше среди них таких, кто настаивает на работе по предоплате. Бывает так, что клиент соглашаются на более высокую цену контракта, но при условии отсрочки платежа на 60 дней. Как же выполнить контракт без денег клиента? Брать кредит при нынешних ставках на выполнение проекта, маржинальность которого не превышает 7%, бессмысленно: весь доход, а то и больше, уйдет на погашение процентов. 

Некоторые логисты соглашаются на предлагаемые условия в надежде перекрыть деньгами одного проекта дырки другого проекта. Такой подход довольно распространен, но опасен непредсказуемыми последствиями. Например, клиент по первому проекту вовремя не вернул деньги, и логист не успел заплатить за машину по второму проекту. Машина не приехала вовремя в порт, и пароход не смог выехать в срок. В результате – штраф за простой судна в порту. В итоге логистическая компания вовремя не успела оформить таможенные документы, что повлекло за собой еще одну лавину проблем. А все это случилось из-за того, что клиент вовремя не перечислил деньги. 

Лайфхак 5. Либо находите дешевые деньги, либо научитесь грамотно управлять ресурсами, какие у вас есть. Это несложно, для этого нужно освоить несколько несложных правил: 

1.            Не забывайте вовремя требовать у клиентов очередной платеж.

2.            Не держите деньги в проекте слишком долго.

3.            Не злоупотребляйте перебрасыванием денег из проекта в проект. 

Оставить свой комментарий можно в режиме он-лайн или направив письмо в редакцию по адресу guryevandrey@yandex.ru